Si vendre un terrain à un lotisseur ou à promoteur immobilier rapporte souvent davantage que vendre à un particulier, en contrepartie, la vente est plus aléatoire, le professionnel impose généralement plus de conditions suspensives et les délais de réalisation de la transaction sont plus longs.
Il n'est rare que ce soient les promoteurs ou les lotisseurs à la recherche de surfaces foncières qui viennent cogner à la porte des propriétaires de terrains présentant un fort potentiel de construction.
A ce stade, le promoteur n'a pas forcément fait encore l'étude du projet, et souhaite dans un premier temps savoir si le propriétaire serait enclin à vendre, une démarche qu'il entreprend peut-être également avec les voisins des terrains voisins.
Le prix
Les terrains susceptibles d'intéresser les promoteurs et les lotisseurs sont vendus beaucoup plus chers qu'aux particuliers car ils sont valorisés en fonction du potentiel constructible, selon la méthode du compte à rebours.
Concrètement, on estime les recettes des ventes du projet et on détermine la part du foncier en soustrayant tous les frais liés à la construction et la marge du professionnel.
Cette évaluation est souvent bien plus élevée que la première offre du promoteur ou du lotisseur, qui tente de négocier au plus bas un terrain pour lequel il sait offrir beaucoup plus qu'un particulier.
Généralement, quand un promoteur fait une offre sur une propriété, il n'est pas le seul. Lorsqu'il a affaire à de multiples propositions, le vendeur, s'il n'est pas bien conseillé, risque de se laisser aveugler l'offre le plus généreuse sans prêter aux conditions suspensives qui sont exigées par ailleurs, allongent la durée de la vente et sont autant de portes de sortie pour le promoteur.
La signature de l'avant-contrat
Si les particuliers signent entre eux des promesses synallagmatiques de vente, ou compromis de vente, les promoteurs insistent pour signer des promesses unilatérales de vente. La raison en est simple : seul le vendeur est engagé dans ce type de contrat.
En effet, du côté du promettant, autrement dit le vendeur, l'engagement est ferme et définitif, tandis que le bénéficiaire dispose d'une faculté pour lever une option d'achat dans un délai convenu et n'est donc pas fermement engagé.
Le bénéficiaire de la promesse verse une indemnité d'immobilisation chez le notaire, qui représente généralement 5 % du prix de vente fixé.
Cette indemnité sert d'acompte si la vente se réalise, est restituée à l'acquéreur si une condition suspensive n'est pas levée, ou est versée à au vendeur si le bénéficiaire ne lève pas l'option.
Suite à de nombreux abus de promoteurs qui bloquaient les biens sur de très longues périodes sans les acheter, le législateur a rendu l'acte notarié obligatoire pour la signature de tout avant-contrat dont la durée est supérieure à 18 mois, dans le cas où l'acquéreur est un professionnel et le vendeur un particulier.
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Si généralement les promoteurs achètent sans condition suspensive d'obtention de prêt, ils exigent d'autres clauses de conditions suspensives dans la promesse de vente.
Généralement il s'agit :
- de la condition suspensive d'obtention de permis de construire purgé de recours et de retrait : les promoteurs ne se contentent pas d'un certificat d'urbanisme qui atteste que le terrain est bien constructible, ils exigent une clause dans la promesse de vente de condition suspensive d'obtention de permis de construire purgé de recours et de retrait. Pour un ensemble immobilier, les délais d'instruction d'un permis sont de trois mois. Mais à ce délai s'ajoutent les deux mois de recours des tiers, le mois supplémentaire dont dispose l'administration pour retirer le permis, et également le temps passé à préparer le dossier et à échanger entre l'architecte du promoteur avec les autorités afin d'arriver à un accord. Car il faut savoir que les promoteurs imposent l'obtention d'un permis pour construire une Surface Hors Œuvre Nette, dite SHON définie, ce qui implique nécessairement le dépôt de plusieurs projets. L'ensemble de ces délais cumulés atteint souvent un an, voire plus. Il est en conséquence indispensable pour le vendeur d'insérer des dates pour chaque étape de l'opération afin de ne pas se retrouver à attendre la levée d'une condition sans date butoir.
En outre, si le permis est accordé mais qu'un ou plusieurs recours des tiers sont déposés, le promettant est souvent coincé : il ne peut se désengager sans dédommager le promoteur qui, de son côté veut aller au bout de la procédure, ayant déjà engagé des frais importants pour obtenir le permis de construire. Dans les situations les plus extrêmes, l'affaire se retrouve devant le tribunal administratif qui met deux ans à statuer ou casse dans la plupart des cas le permis. Chacun reprend alors sa liberté, le vendeur ayant perdu plusieurs années et devant chercher à nouveau un acquéreur.
- de la condition suspensive de commercialisation : le promoteur conditionne la vente à la signature d'un certain pourcentage de réservations des lots du projets, généralement 50 à 80% des appartements du nouvel ensemble immobilier ou des terrains s'il s'agit d'un lotissement.
- de la condition suspensive d'étude de sol : cette condition permet au promoteur de sortir de la promesse sans frais si l'étude de sol relève qu'il est nécessaire de faire des fondations spéciales. Généralement, le promoteur ne souhaite pas renoncer au projet mais renégocier une nouvelle offre à la baisse lui permettant de couvrir les dépenses supplémentaires liées au surcoût des fondations spéciales.
- de l'obtention de la garantie financière d'achèvement, indispensable au promoteur pour revendre les unités foncières
- de la condition suspensive de validation des coûts travaux : autrement dit, le promoteur n'a pas encore établi son budget et souhaite se laisser une porte de sortie si selon son étude, le projet ne permet pas de dégager la rentabilité escomptée.
La vente d'un terrain à un promoteur ou un lotisseur n'a rien de comparable avec la vente à un particulier. Que l'on vende son terrain ou que l'on vende sa maison à un promoteur, on peut généralement en retirer beaucoup plus que si l'on vend à un particulier. D'un autre côté, la vente est plus aléatoire et risque de mettre plus longtemps à se concrétiser. Elle est donc réservée à des vendeurs qui n'ont pas besoin de vendre rapidement et sont prêts à prendre le risque de voir la transaction capoter, même au bout de plusieurs années.