Vente d'un terrain à un promoteur : la proposition d'achat

Il n'est pas rare qu'un promoteur fasse une proposition pour un terrain, dès lors qu'il lui plaît. Le prix proposé est-il le bon ? Voici quelques conseils pour bien analyser l'offre.

Définir la valeur du terrain n'est pas chose aisée

Le prix d'un terrain dépend de nombreux critères. Le définir implique l'analyse de son potentiel constructible, de sa localisation et des réglementations d'urbanisme. Les promoteurs utilisent souvent la technique du "compte à rebours", laquelle consiste plus ou moins en la réalisation d'un bilan prévisionnel du programme qu'il sera possible de développer sur le terrain. Il implique l'étude de la faisabilité du projet, de son prix de vente et des coûts de production.

Les dépenses regroupent les honoraires techniques, les frais de structure, les frais de commercialisation, les frais financiers, le coût du terrain, les coûts de mutation (taxes et frais de notaire), les honoraires du géomètre et les coûts propres aux terrains. Le calcul doit permettre de définir la marge dont dispose le promoteur pour le foncier. Les recettes sont liées à la vente des lots, laquelle dépend tout particulièrement de la surface de plancher autorisée. Si elle est insuffisante, l'opération sera abandonnée.

Repérer la stratégie du professionnel

L'objectif des promoteurs n'est pas d'enrichir le propriétaire du terrain, mais bien de réaliser le bénéfice le plus important possible sur l'opération. Si certains d'entre eux vont proposer un prix juste de façon à satisfaire le vendeur, réduire les temps de négociation et éviter la concurrence, d'autres vont taper très bas et miser sur son manque d'expérience. Ils peuvent aussi proposer un prix haut, puis le renégocier un peu plus tard, en jouant sur le fait que le particulier souhaite vite entériner la vente et qu'il ne veut pas reprendre les discussions au début.

La vente d'un terrain nécessite de bien connaître les techniques de commercialisation et de ne pas se laisser duper par les stratégies des professionnels de l'immobilier. L'aide d'un expert ne sera pas de trop pour déjouer certaines d'entre elles.

Les conditions suspensives

Les clauses constituent l'un des points les plus importants des négociations. Le prix proposé peut vous convenir, mais à l'intérieur de la proposition d'achat figure peut-être une ligne de texte qui rend l'opération très périlleuse. La plupart du temps, le promoteur conditionne l'achat au tarif convenu si les conditions sont levées. Il est donc primordial d'étudier la promesse dans le détail avant de la signer. La rédaction est particulièrement importante pour éviter la renégociation et apporter de la sérénité au vendeur.

La condition suspensive première concerne généralement l'obtention du permis de construire, pour une surface donnée, parfois avec prorogation automatique et sans garantie que la vente ait finalement lieu. Cela peut conduire à une longue immobilisation. Les autres points peuvent concerner la purge des recours, la nature et la pollution des sols, le désamiantage, la garantie financière d'achèvement, etc.

La somme proposée pour acquérir le terrain ne suffit pas à connaître le contenu d'une proposition. L'appui d'un courtier en promotion immobilière constitue une solution pour éviter les mauvaises surprises.